薬剤師調査MMPR

Report : デキる管理薬剤師ラボ

掲載日:2016/10/24

必見!知らなきゃ損するMR活用術-第5回-

必見!知らなきゃ損するMR活用術


     第5回 デキルMRは◯◯な行動をしている!!(デキルMRシリーズ後編)


今回は、前回から引き続き「MRの行動」にフォーカスを当てます。

(このコラムを初めて読む方はぜひ、(デキルMRシリーズ前編)からお読みください。)


前編では、本当にデキルMRはレスポンスが早く、「潜在ニーズ」を掘り起こすことがとても上手だとお伝えしました。

もちろん、あなたの意識の奥深くに眠っている「潜在ニーズ」を探り当てることは、簡単なことではありません。

デキルMRは超能力を使っている…?いえいえ。まさか!

では、デキルMRは裏でどのような行動をして「潜在ニーズ」を探り当てているのでしょうか?

本当はテーマごとに掘り下げて一つずつコラムが書けるほどの内容なのですが、今回は特別サービスで

全部いっぺんにお伝えしましょう。

 1.事前準備

MRは面会に来る前に、様々な準備をしています。会社から与えられた内容だけか、それにプラスアルファの

要素があるのか。そこにMRのビジネスとしての個性が生まれます。

デキルMRは、周到な準備に余念がありません。事前に圧倒的な準備ができているかどうかで、

勝負が決まってしまうことを知っているからです。


2.オーラ

デキルMRは必ずと言っていいほど「オーラ」があります。

まずは見た目です。

ブランド物というより、不快を与えない装いですね。

そして姿勢・振舞い・聴き方・話し方すべてに力があります。それがオーラとなって表れてくるのです。

それはなぜでしょうか?

非常に綿密な準備をすることで、「自信」を身につけているからです。


3.傾 聴

デキルMRほど多くを語りません。まずは顕在化している困り事(ニーズ)を聞き出します。

それを宿題にして、潜在的な課題も一緒に考えた上で提案します。こうして一方的な押し付け営業ではない、

百戦錬磨のMRとなっていくのです。


4.話にストーリーがある

なぜかあの人の話は面白くて引き込まれるな〜ということ、ありませんか? そこには一つの理由があります。

デキルMRはエピソードの引き出しをたくさん持っているのです。ただ事実を淡々と述べるだけではなく、

自社の薬のこと、医療者や患者にまつわる多くのエピソードなどを練り合わせ、ストーリー仕立てにして巧みに語ります。


5.顧客ファースト

なぜ、デキルMRはこれほどまでに行動ができるのでしょうか? それは1番が「薬を売りたい!」だけでなく、

「自分のため!」だけでもなく、「すべては顧客であるあなたのため!」だと真剣に考えているからです。 

医療者が目の前で苦しんでいる患者に対してとっさに行動する時に、あれこれ理由があるでしょうか?

病気という悩みを少しでも改善させるためなら、体が勝手に動きますよね。それと同様にデキルMRは、

顧客ファーストで医療者からの信頼を築いているのです。


いかがでしたか?あなたの脳裏に、該当するMRは誰か浮かびましたか?

もし、そんなMRなんていないよ!と思われたなら、ぜひ、一人だけでもいいので信頼できそうなMRを

まずは選んでみてください。そして自分が育てるという気持ちで接してみてはいかがでしょうか?

そうです。あなたも、MRの「潜在ニーズ」を掘り起こしてみるのです。 あなたが育てたデキルMRは、

きっと頼りがいのある真のパートナーに生まれ変わるでしょう。



「必見!知らなきゃ損するMR活用術」バックナンバーはこちらから

・第5回 デキルMRは◯◯な行動をしている!!(デキルMRシリーズ後編)(上述)


加納 裕介(MRファーマシスト)

 プロフィール

 2002年 大阪薬科大学卒

 三共株式会社入社(現第一三共株式会社)MRとして勤務

 2010年 いちえ薬局 管理薬剤師

 2015年 株式会社ケイファーマ 代表取締役就任

 現在は薬局経営とともに

 WEB事業、執筆活動も取り組む。

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 コーポレートサイト: http://k-pharma.co.jp/

 MRファーマシスト: http://k-pharma.co.jp/mr-pharmacist/


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