第３回　２つのポイントで差が出るＭＲの説明会とは？

　前回のコラムで紹介した「信頼できるＭＲ」、見つかりましたでしょうか？

「そんなＭＲ…なかなかいないよ。」という方は前回のコラムにひき続き、今回のコラムもぜひ参考にしてください。

（参照：第２回　信頼できるＭＲを見つけるコツ教えます）

今回は「MRの説明会」にフォーカスを当て、説明会を聞くことで「信頼できるMR」を見つける方法をお伝えします。

ＭＲにとって説明会は、自社の医薬品情報を伝えるとても貴重な時間です。

そのため多くのＭＲは、一生懸命プレゼンテーションの準備をしています。

私も8年間ＭＲとして、大規模から小規模まで様々なシチュエーションの説明会を行いました。

　・講演会での前座の説明会

　・病院の医局説明会

　・クリニックや薬局の説明会

ここでは身近な「薬局での説明会」に絞って考えていきます。

今は薬剤師となり「話し手」から「聞き手」側に変わったのですが、ＭＲごとに説明会の質が大きく異なりビックリしました。

あなたもこんな経験ありませんか？

　・自社医薬品の良いことしか言わない。

　・専門用語の羅列や、表・グラフをただ読み上げているだけ。

　・早口や声が小さい等、プレゼンに情熱が感じられない。

いわゆる【ダメ】なプレゼンの代表例です。どのようなところがダメかと言うと、

　・薬の特徴ばかりで、ベネフィット（聞き手側にとってのメリット）を伝えていない。 

　・全体像がイメージできず、話についていけない。 

　・説明会を「こなすだけ」になってしまっている。 

もしそう感じた時には、薬剤師側も時には厳しく内容に意見を言うことも必要だと思います。

そうすることが、MRのプレゼンの質を上げることにつながるからです。

では、優秀なMRのプレゼンとはどのようなものでしょう。

それは「つかみ」と「ベネフィット」という２つのポイントを上手に表現できているものです。

① 自己紹介でしっかりと「つかみ」ネタを入れている。

自己紹介は初めに聞き手と心のキャッチボールをする良い機会です。出身や趣味などで

共通項があれば親近感がわき、その後のプレゼンが伝わりやすくなります。

優秀なＭＲであれば「つかみ」を得るための自己紹介ネタのストックを持っているものです。

② 説明会のベネフィットを伝えている。

「○○分ほどお時間をいただき、Ａという薬が、お困りの△△の患者さまにどのようなメリットがあるかをお伝えします。」

優秀なＭＲはまず、しっかりとした全体のイメージとゴールを提示してくれます。

それによって聞き手は全体像を共有することができ、期待感を持ちながら聞くことができるのですね。

プレゼン上手の優秀なＭＲは、「信頼できるＭＲ」にもつながっていきます。

ぜひ、良いプレゼンをした方には、どんなところが良かったか感想を伝えてください。

MRのモチベーションが上がり、一段とお互いの連携が深まっていくことでしょう。

「必見！知らなきゃ損するＭＲ活用術」バックナンバーはこちらから

■加納 裕介（ＭＲファーマシスト）

　プロフィール

　2002年 大阪薬科大学卒

　三共株式会社入社（現第一三共株式会社）ＭＲとして勤務

　2010年 いちえ薬局 管理薬剤師

　2015年 株式会社ケイファーマ 代表取締役就任

　現在は薬局経営とともに

　ＷＥＢ事業、執筆活動も取り組む。

　全国のMR経験薬剤師が作る転職応援サイト

　ＭＲファーマシストを運営中

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　コーポレートサイト： http://k-pharma.co.jp/

　MRファーマシスト：　http://k-pharma.co.jp/mr-pharmacist/